Salesmanagement is essentieel voor iedereen in een commerciële functie. Elk verkoopproces wordt voor het grootste deel bepaald door de emotie van de klant. Het gevoel wat een potentiële klant krijgt bij jouw aanbod is tijdens het verkoopproces belangrijk. Om deze gevoelens van potentiële klanten in positieve zin te beïnvloeden, spelen de volgende basisnormen een belangrijke rol om succesvol te kunnen verkopen;
Bekendheid.
Een bekend bedrijf, product of dienst verkoopt beter!
De stelling bij salesmanagement is eenvoudig; bekende bedrijven, bekende producten en bekende diensten scoren beter! Onbekendheid verkleint de verkoopkans. Bedrijven, producten of diensten met een hoge bekendheid zijn aantoonbaar succesvoller. Tevens blijkt dat de inspanningen van verkoopmedewerkers bij bekendheid eerder leiden naar verkoopsucces. Je kunt de bekendheid van jouw bedrijf op vele manieren stimuleren en opbouwen. De wijze waarop is sterk afhankelijk van hetgeen je wilt verkopen en aan wie. Tijdens onze training salesmanagement leer je hoe je het juiste plan van de aanpak in de praktijk brengt.
Vertrouwen.
De juiste presentatie verkoopt gemakkelijker!
Wanneer een potentiële klant het goede gevoel heeft bij jouw bedrijf, is de kans tot verkoop aanzienlijk groter. Op welke wijze kijken potentiële klanten naar jouw bedrijf en welke middelen gebruik jij om het klant gevoel te sturen. Veel ondernemers hanteren de stelling dat kwaliteit en een optimale service de basis is voor een professioneel bedrijfsimago en een goed klantgevoel. Deze argumenten zijn bij verkoop minder krachtig. Klanten die nog nooit met jou hebben samengewerkt, kunnen helaas niet beoordelen wat de kwaliteit en de service van jouw bedrijf is. Potentiële klanten zullen jouw bedrijf dan ook altijd op andere aspecten beoordelen. De presentatie en de uitstraling bepalen in deze fase van het verkoopproces voor het grootste deel het vertrouwen en het goede gevoel van potentiële klanten. De presentatie en uitstraling is daarmee een essentiële hulpmiddel om jouw verkoopkansen te vergroten.
Interesse.
Een geïnteresseerde klant koopt eerder!
Wanneer jouw bedrijf, jouw dienst of jouw product niet interessant genoeg is voor een potentiële klant, dan zal jij het minder gemakkelijk verkopen. Het is dus belangrijk voor jouw verkoopkansen dat jij jouw bedrijf, jouw product of jouw dienst zo interessant mogelijk maakt. Verkoopargumentatie speelt bij sales management een belangrijke rol. De aanpak van Boosting People is gebaseerd op een doelgroepgerichte aanpak. Door deze aanpak bent jij in staat jouw commerciële boodschap en verkoopargumenten veel specifieker te richten op de behoefte van de klant die jij wilt benaderen. Je kunt de taal van de doelgroep beter spreken, waardoor jouw boodschap eerder als interessant wordt beoordeeld. Dit maakt de verkoopkans aanzienlijk groter.
Structuur.
Verhoog met salesmanagement het effect, de sturing en de controle van jouw verkoopactiviteiten
Het verkoopproces bestaat uit verschillende fasen. Elke fase heeft een functie om tot het uiteindelijke doel te komen; namelijk verkopen. Door elke fase van het verkoopproces in te vullen, verhoog je het effect van jouw verkoopactiviteiten en kan jij jouw medewerkers beter laten verkopen. Een goed fundament voor de commerciële slagkracht van jouw bedrijf.
Commerciële uitgangspunten.
Wanneer je de resultaten van jouw commerciële medewerkers wilt verhogen, dan is het bepalen van concrete uitgangspunten essentieel. Dit is namelijk de basis voor effect, sturing, duidelijkheid en controle.
De commerciële uitgangspunten bij salesmanagement voor het verkoopproces zijn:
- Product/doelgroepcombinaties (PDC)
- Verkoopargumentatie
- Plan van aanpak
- Financiële uitgangspunten
- Uitvoeringsnormen
- Organisatorische normen
Product Doelgroep Combinatie (PDC)
Een doelgroepgerichte aanpak vergroot jouw kansen.
Probeer bij alle verkoopactiviteiten zoveel mogelijk te focussen op doelgroepen. Het succes van acquisitie wordt voor het grootste deel bepaald door het vermogen dat je een klant benadert met argumenten waarmee de interesse van de specifieke klant wordt aangesproken. Hoe concreter jij dus weet aan wie je wat wilt gaan verkopen, hoe beter je de juiste argumentatie kan afstemmen om dit te realiseren.
De salesmanagement aanpak van Boosting People is gebaseerd op een aanpak waarbij product/doelgroep-combinaties (PDC) centraal staan. Een product/doelgroepcombinatie is een combinatie van een product of een dienst gericht op één specifieke doelgroep. Hoe gerichter en specifieker deze combinatie is, hoe groter de kans is op succes. Wanneer je in staat bent om unieke PDC’s te formuleren, dan wordt er de mogelijkheid gecreëerd voor:
- onderscheidend vermogen
- zéér gerichte aanpak
- het omzeilen van concurrentiedruk
- het verhogen van uw verkoopresultaten
- een creëren van een bredere afzetmarkt
Om te ontdekken welke product / doelgroepcombinaties binnen jouw bedrijf geformuleerd kunnen worden waarmee je zich kunt onderscheidenen en waarmee jouw medewerkers gericht aan de slag kunnen, hanteert Steyn&Allberg een unieke schematische aanpak. Wil jij meer weten over Salesmanagement? Vraag dan meer info op via onderstaande button.
Neem direct contact op